2004年10月，美国《连线》杂志主编克里斯•安德森在研究文化产业发展趋势时发现了“长尾”现象：就是畅销（热销）商品单位时间内所创造的销量虽然十分可观，但商品范围较窄、品类较少；而长销（冷销）商品单位时间内所创造的销量虽然比较微薄，但商品范围宽广、品类众多。于是，由众多长销商品合起来所创造的市场份额便可与少数畅销商品所创造的市场份额相媲美。这一现象若用销售曲线表示出来，便是畅销商品的销售形似一个高昂短壮的头，而长销商品的销售则形似一条绵延细长的尾。长尾理论由此而生。“长尾”现象的存在其实并不难理解：一个小数乘以一个非常大的数必然等于一个大数；众多小市场聚合在一起必然形成一个大市场。
我们无需对长尾理论本身加以渲染和膜拜，但对它们提供的理念却可加以研究和借鉴：
一、加大商品差异化以营造“长尾”。经验表明，“长尾”商品一定要具备差异化特质。譬如，将面粉细化为全麦面粉、有机面粉、馒头面粉、饺子面粉等，以适应不同消费者的消费偏好，满足不同消费者的个人品位。商品差异化创造多层次、宽范围需求，从而形成销售“长尾”。
二、畅销商品与长销商品并行摆放以营造“长尾”。新潮产品与普及产品、换代产品与旧式产品等并行摆放，创造消费者无意间交叉需求，形成“长尾”。譬如，MP3、MP4与随身听、CD唱机并行摆放，等离子超薄壁挂电视机与直角平面台式电视机并行摆放等，以使消费者在购买畅销品时随机产生对长销品的购买欲望。
三、有效联结供给与需求以营造“长尾”。在网络时代，联结供给与需求的最佳选择已不再是各种形式的广告，而是诸如Google、百度之类的搜索引擎、消费者博客、网上排行榜等渠道。借用这些渠道将供给信息迅速而有效地分配到潜有相关需求的网民中。广众的产品对应广众的网民，往往会创造出“长尾”。
四、商业环境逐渐虚拟化以营造“长尾”。“长尾”现象的存在表明，在规模经济之外尚存在范围经济。范围经济以面宽数众取胜。因此，在物质环境里有时受卖场、货架、柜台等条件稀缺的局限而难以实现范围经济，难以营造出“长尾”。这就需要适用网络销售渠道，因为网上虚拟的卖场空间和货架空间是巨大的，足以“摆放”众多的长销商品。
